Siempre hablar de dinero ha sido un poco complicado, a nadie le gusta hablar abiertamente de sus finanzas y menos de cómo las maneja! Hay muchos paradigmas detrás del manejo del dinero, en especial cuando nos toca la tarea de guiar y direccionar a clientes con poca educación en la materia. Es aún mayor el desafío, si el asesor usa tacones y lápiz labial.
En mi experiencia, uno de los factores claves para romper la barrera del silencio, es la “confianza” que tenemos que generar y transmitir a nuestros clientes.
Pero, como se logra esto?
Como transmitir confianza en otro, sin tener confianza en uno mismo?
Donde y como se compra eso?
Una clave es la preparación, conocimiento y/o experiencia. Una de las frases que siempre me gusta usar es: “Knowledge is Power” que traduce “El conocimiento es Poder” o en otras palabras; en la medida que más nos capacitamos y entrenamos en materia financiera y nos mantenemos informados y siempre adelantados podremos manejar mejor nuestra propia confianza y por ende, trasmitirla a nuestros clientes.
Vivimos en un mundo de urgencias, todo cada día se mueve más rápido, más portátil y más digital, es por eso que en nuestro ejercer diario debemos considerar estas tendencias para poder ir en sintonía al manejo actual de los negocios.
Nuestra industria no escapa de esto, por el contrario cada día nos manejamos más livianos con aparatos telefónicos inteligentes que hacen las veces hasta de computadoras y las mismas compañías que representamos han invertido dinero en aplicaciones disponibles para los mismos, que nos permiten tener la información y cotizaciones, textualmente al alcance de las manos.
La palabra CONFIANZA viene de la partícula com- que a su vez … kom- que significa “CON” y fidere de fides “FE, HONESTIDAD”, dando origen a las palabras fiar, confiar, confianza y desafío.
Si llevamos esto al plano financiero, cualquier persona que nos delegue la tarea de manejar su dinero tiene que vernos como personas “honestas” y “tenernos fe” sino logramos esto, nunca nos darán esa oportunidad de ser sus asesores financieros.
Otro aspecto importante a considerar es “La genuinidad”, la misma nos da poder. Eso que se conoce como ” Personal Power” o “Poder Personal”, es lo que nos distingue y nos hace diferentes y nos ayuda a proyectarnos confiables y honestos.
Otra gran verdad, es que todos los mercados, empresas, proyectos etc son manejados por seres humanos, personas emocionales que de alguna manera tienen la responsabilidad de hacer que los negocios sean rentables. Pero quien analiza esta variable ante los clientes? Nosotros, sus asesores financieros y por lo tanto, somos el primer filtro para saber reconocer que compañías representar cuya gerencia, misión y políticas sean congruentes a nuestros principios y valores y se adapten a las necesidades de nuestros clientes. Por lo tanto, debemos ser responsables de cómo y hacia dónde guiamos a nuestros clientes.
Una manera de generar confianza es siendo congruente entre lo que decimos y hacemos. El manejo de las expectativas está vinculado a esta afirmación.
Ofrecer más de lo que un producto o compañía puede brindar, no está bien. Sobrevalorar una propuesta para lograr obtener el negocio, tampoco está bien.
El manejo de expectativas con respecto a los rendimientos de algún instrumento, o sobre las coberturas de alguna Poliza, debe siempre quedar claro ante el cliente, para que al momento de revisar el instrumento o la póliza no se genere un malestar o mal entendido futuro.
Financieramente utilizar la palabra “garantizar” conlleva sus riesgos, pues todo instrumento financiero maneja tres variables en diferentes escalas, que son: Rentabilidad, Seguridad y Liquidez. No hay nada 100% garantizado, a menos que sea un instrumento colateralizado con alguna estructura especial, que seguramente comprometerá la liquidez y rentabilidad del activo. Algunas veces por tratar de ganar un “prospecto” se puede mal utilizar el término “garantizado” lo que a la final traerá un efecto contrario y generará aún más desconfianza.
En resumen podría decir que el éxito en nuestras carreras como asesores financieros esta extremamente vinculado a esa palabra: confianza, la cual debe comenzar por ser parte de nuestra propia experiencia, para poder desarrollar criterios de evaluación coherentes que podamos retransmitir. Por ende, nos debemos a la capacitación constante y progresiva, no me refiero solamente a la formación Tecnica sino también a la formación personal, para adicionarnos valor, para proyectar un mensaje convincente y genuino que constituya nuestro sello personal.
